钢铁业转行开化妆品店他3年做成黄山龙头

钢铁业转行开化妆品店他3年做成黄山龙头

　　 安徽黄山可谓是家喻户晓的旅游胜地，而要说当地知名的化妆品店，爱丽美妆绝对可以算龙头老大了。比起许多区域龙头主要靠进入市场早、抓住先机坐上k22把交椅的位置，爱丽美妆并没有时间优势。

　　 2013年，28岁的姚尚坤因为钢铁大幅掉价等原因，从钢铁行业转行做化妆品零售-k22在黄山市区开了一家名为爱丽美妆的化妆品店。

　　 显然，此时入行开店早已错过CS渠道的红利期，但姚尚坤表示，他并非是一时冲动。

　　 “因为常年在黄山做生意，我对当地市场还算了解。经调查，我发现当地没有外来强势连锁，本地的连锁也不成气候，门店数最多不超过2家。此外，当地化妆品店普遍舍不得把赠品物料发送给消费者，甚至还存在故意抬高价格卖给消费者的行为。所以即便入行晚，我还是有机会。”

　　 很快，姚尚坤从一家校园店起步，只用了3年多时间便将爱丽美妆做成黄山的连锁。

　　 刚入行的时候，因为缺乏经验，不敢贸然开店，就决定从投入相对较小的校园店开始。

　　 k22家校园店背靠黄山学院，开业时间选在了2013年的9月1日。因为主要做学生的生意，客群相对固定，我便尝试做体验服务。学生的皮肤问题毕竟有限，所以我主要从解决祛斑、祛痘、美白等问题入手。

　　 结果这家㎡左右的店铺，房租一年6万5，年销额却达到了1万。其中，因体验达成的销售额占比超过40%。

　　 跟许多店一样，我们的体验内容并没有太特别的项目，也就是清洁泥膜、水疗、拨筋等，但要在CS店将普通体验做成自身特色，人员管理、经营细节尤为重要。

　　 关于人员管理，其实就是让专业的人干专业的事。如果一个店员明明擅长卖彩妆，让她去做护肤体验，就无法充分发挥她的强项。这需要老板或者店长招聘店员时充分了解她们的长处，然后安排到合适的岗位。

　　 例如有的店员年纪不大，对彩妆更感兴趣，就可以培训她的化妆技术，而且进店体验彩妆的大多是年轻群体，对于年轻的BA更有好感和信任度。

　　 再比如我们店的吴姐，她曾在美容机构从业多年，手法专业，得到了顾客的一致认可。对这类员工，就没必要让她们钻研彩妆。

　　 纵观许多CS店，都是采取个人提成法，成交一单按比例进行业绩提成，完不成任务就扣绩效，但丝芙兰计算的是团队绩效，服务质量相对更好。

　　 因此，我尝试着取二者之长，比如某店该月任务量是万元，但没有规定每个店员具体的任务指标，只要店铺的业绩总和达标即可，这样一来，每个店员就有充分的时间和良好的心态投入到做体验服务中。同时，我每个月会设置几款主推明星单品作为个人的业绩考核，把这个部分的销售提成作为个人励，来调动店员的积极性。举个例子，一款野菜清洁霜在爱丽美妆一年能卖万元。

　　 虽然体验式销售给我们带来了生意保障，但我也发现了一个问题。常有店员为了追求客单数量，不愿在体验上花时间和精力，导致体验的效果差强人意。这说明我们的激励机制并不合理，下半年需要着手改革。

　　 提高留客时间从而提高体验成交率与连带率是一门技巧。要吸引消费者在店里多停留，就必须站在消费者角度来思考问题。我们店所在的屯溪区只有十几万人口，基本没有外来人口，许多顾客进店时都带着丈夫和孩子。

　　 针对这一情况，我在店里设置了供顾客休息的桌椅，以及饼干、糖果和饮料，并在休息区挂上“老公存放处”的标识牌，许多顾客看到后表示，“新奇有趣，而且做体验时间长一些也不怕家人催了”。

　　 顾客能安心坐下来或躺下来做体验，店员就可以通过交流为她推荐更多需要的产品。例如，消费者在清洁完面部、做完护肤体验之后，若有时间，是比较乐意尝试化妆的。因此，我有意将护肤体验区和彩妆体验区设置得近一些，既可以提高体验的便捷性，又可以增加连带率。

　　 但这里有一点需要注意，在顾客做完一项体验并有购买意向时，迅速带其买单，因为这个时候产生的消费并非是完全理性的。成单之后，再推荐后续的体验项目实为上策。

　　 连带销售能力强的店员，其综合业务能力一定是不错的。例如顾客买了一款贝德玛的卸妆水，业务能力强的店员就能联想到彩妆和毛孔清洁产品的连带。因为使用卸妆水的顾客必定平时有使用彩妆的习惯，而长期化妆容易导致毛孔堵塞，必然会有清洁毛孔的需求。

　　 我们会在不断的日销总结中提高店员的卖货能力，希望达成的理想结果是，既让顾客买到他们想买的商品，顺便我们也卖了想卖的产品。